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润滑油厂家告诉你只有淡季的思维,没有淡季的市场(二)

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文章出处:仔肩编辑:人气:-颁发时间:2017-07-17 17:00:00
  润滑油销售淡季,市场总需求量大大减少,很多润滑油厂家也因此减少了对市场投入,但是,如果润滑油厂家及销售人员能够逆向思维, 积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的。润滑油厂家告诉你只有淡季的思维,没有淡季的市场(一)
 
润滑油厂家告诉你只有淡季的思维,没有淡季的市场(二)

 
  销售淡季,一般应该做到如下几个方面的工作:
 
  1、增强客情
 
  销售淡季,对于润滑油厂家销售人员来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,增强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠 道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。
 
  淡季增强客情关系包括如下几点:
 
  增强办事
 
  在淡季,增强对客户的办事力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有用的鬼蜮伎俩,但不论何项办事,都一定要是客户所关切、所需要的 。比如啤酒企业的回瓶办事、终端理货办事等等,做到了,就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售,帮助客户展开深度分销、深 度协销,处置在市场操纵过程出现的一些棘手而实际的问题,树立销售人员的专业度以及权威。
 
  标准办事
 
  销售淡季,是标准办事的好时机,销售人员可以强化办事准则和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤 、功课准则和流程等,经过高准则办事,从而能够与竞品树立区隔,有利于提高润滑油品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。
 
  加深客情
 
  由于淡季时间充足,经过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,同时,利用客户结婚、生子、生日、孩 子上学等一些重大而有纪念意义的机会,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立优良的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更 加卖力,督促客户增补对企业及品牌的忠诚度。淡季增强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售 的最直接的途径。
 
  2、系统提高
 
  作为厂家及销售经理,利用淡季做训练,也是潜移默化助长市场销量的有用鬼蜮伎俩。利用淡季,可以组合系列针对性比较强的训练行动,来 给经销商以及业务员,包括经销商的业务员“充充电”,训练是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。
 
  淡季可以组合的训练包括:
 
  对业务员、促销员训练
 
  利用淡季,可以申请企业对辖区内的业务员、促销员实行有关营销技巧、办理技巧、心态调整等方面的训练,作为销售经理也要担纲主讲,善于以会代训。磨刀不误砍柴工,经过训练以及营销团队素养的提高,可以提高营销人员的操纵技巧,督促市场整体销量的提高。
 
  对经销商训练
 
  厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。经过淡季训练经销商,可以让润滑油代劳商了解厂家的战略意图,把握市场办理、人员办理、库存管 理、资金办理技巧,特别是要提高其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,督促厂商能够协同发扬。
 
  对经销商业务员实行训练
 
  淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的实行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,训练经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以训练如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实 用的技巧和方法,经过提高经销商业务人员操纵技巧,可以督促他们在销售淡季,也能够信心百倍地实行市场推广,做到点点滴滴日常工作。
 
  3、严抓市场查核
 
  出勤办理
 
  将业务员的根本薪金跟出勤挂钩,要实行每天报勤制,要用当地固定电话实行报勤,内勤人员要实行电话记录,并不按期实行抽查。包管人在市场在。
 
  铺货率
 
  作为淡季,只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做到,经过 终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增补售卖的机会。
 
  产品结构
 
  淡季产品销售数量或许会下降,但产品结构调整的好的话,可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要查核业务员的产品结构指标,经过合理规划高中低产品占比,最终达到销量减,但营业额不减、利润不减的目的。
 
  严抓贯彻
 
  市场的好坏在于经营。经营的关键在于办理,办理的关键在于查核,查核的关键在于贯彻。要想让市场查核落到实处,关键还要动真格的,作为润滑油代劳一定要打破“好人主义”,不能太过于人情化,要经过严刻的办理和奖优罚劣,让市场来增效益。
 
  经过严抓市场查核,以及对市场实施动态办理,就根本上可以包管业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环,查核指引业务员的行动方向,经过查核,淡季营销目标就会有好的贯彻,就往往比较容易达到。
 

  要想顺遂渡过淡季,作为厂家及销售经理还需要在促销的革新、价盘的稳固等方面下些功夫,经过价格的刚挺,能够给渠道商留下稳固而充足的利润空间;经过促销的与众不同,反向拉动各级渠道商、消费者,可以让营销行动形成一个优良的循环价值链。 

 

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